Calcolatore Lifetime Value

Come funziona la formula del lifetime value

Tre moltiplicazioni e un taglio onesto:

LTV a ricavo = AOV × acquisti all'anno × anni attivi
LTV a profitto = LTV a ricavo × margine lordo
LTV:CAC = LTV a profitto ÷ CAC

Con i valori di default: €80 × 1,8 acquisti × 2 anni = €288 di ricavo per cliente. Al 60% di margine diventano €172,80 di profitto. Contro un CAC da €30 il rapporto è 5,8, ben sopra la soglia 3:1 che la maggior parte degli operatori considera sana. Quel rapporto ti dice anche il tetto: a 3:1 potresti pagare fino a €57,60 per cliente e mantenere comunque conti sani.

La trappola dell'LTV a ricavo

L'LTV a ricavo è il numero più pericoloso dell'ecommerce, perché sembra sempre generoso. €288 per cliente danno l'impressione di poter pagare €90 in acquisizione. Non è così. Prima se ne va il margine, poi le commissioni di pagamento, la spedizione, i resi. Se giustifichi la spesa pubblicitaria con l'LTV a ricavo, stai spendendo soldi che il conto economico non vede mai. Ogni tetto di offerta, ogni obiettivo di CAC, ogni decisione del tipo «possiamo permetterci questo canale» va fatta girare sull'LTV a profitto.

Il tempo di rientro è il test di realtà sulla cassa

Un ottimo rapporto può comunque mandarti in bancarotta se il profitto arriva lentamente. Il calcolatore divide il CAC per il profitto mensile per cliente (AOV × frequenza × margine ÷ 12) per mostrarti quanti mesi di acquisti servono per recuperare il costo di acquisizione. Sotto i 6 mesi rimetti in circolo la cassa abbastanza in fretta da crescere in modo aggressivo. Oltre i 12 mesi, ogni nuovo cliente ti blocca capitale per un anno, e scalare vuol dire finanziare quel divario.

Dove prendere dati veri

Prendi frequenza e vita del cliente dai report per coorte, non dalle medie di sempre. Una media su tutta la base clienti mescola i clienti fedeli del 2019 con chi il mese scorso ha comprato una volta sola col codice sconto, e abbellisce ogni numero. Prendi una coorte tra i 12 e i 24 mesi fa, guarda cosa hanno fatto davvero quei clienti e usa quello. Se il tuo store è troppo giovane per avere dati veri sulla vita del cliente, imposta il campo anni a 1 e lascia che l'extra sia un bonus, non un'ipotesi.